Радуйтесь отказу

Эти соображения будут интересны стоковым иллюстраторам, которые решили разнообразить деятельность, возобновив работу с заказами (значит, адресую эти советы и самому себе).
… Вы ответили на проект и получили отказ. Возможные причины: не устроила цена, не понравилось портфолио. Обидно, да? А вот и нет.


Заказчика не устроила цена — радуйтесь: это не ваш клиент. И он только что избавил вас от необходимости тратить на него время. Кое-как наскрёб небольшую сумму на заказ, и попросту бесперспективен. Либо деньги есть, но он слишком жаден; его интересует дешёвая рабсила, и с таким вы не заработаете. Третий вариант: клиент ещё не освоился; ему предстоит набить шишек, нанимая дешёвых исполнителей; и в будущем он обязательно вспомнит о вас. Пусть дозревает.

Если потенциальному клиенту не понравилось портфолио, — радуйтесь. Это тоже не ваш заказчик. Вкусы не совпадают. А значит, и в случае сотрудничества он не оценит стараний, не уловит стиль, не распознает качества. Заставит вас всё перерисовать за те же деньги, заплатит меньше или даже прервёт сотрудничество, перечеркнув уже проделанную вами работу.

Если отказа нет, но есть упрямые попытки заставить вас снизить цену — не ведитесь. Обещания, нытьё, ультиматумы пропускайте мимо ушей. Вы точно рассчитали трудозатраты и знаете: сумма справедлива. А значит — ни скидок, ни демпинга. Даже если у вас другой работы нет. Хороший заказ может появиться завтра, и даже через несколько часов (вам будет досадно, что поспешили отдать своё время невыгодному клиенту). Во-вторых, заказчик, получив результат, захочет и впредь извлекать из вас высокое качество по низкой цене. Не надо его к этому приучать. В-третьих, снижая стоимость труда, вы влияете на ценообразование, уменьшая «среднюю температуру по больнице». Лишая и себя, и коллег возможности развития.

Не тратьте много времени на споры. Адекватный заказчик либо сразу откажется от дальнейших переговоров, либо быстро примет ваши условия. Неадекватный, — даже если вы его «уломаете» на вашу цену, в итоге вынесет вам мозг гарантированно. Он «отомстит» вам в процессе сотрудничества, придираясь из принципа: «раз уж я столько заплатил, пусть помучается».

Процесс переговоров — тоже работа. Требующая изучения вопроса, терпения и тщательного подбора слов. Вот почему лучше тратить время на обсуждение заказов за >5000 рублей, нежели за 500. Сколько бы вас ни убеждали в необходимости следовать средним ценам, ваш труд стоит ровно столько, на сколько вы сумеете договориться. И даже если заказчик согласился заплатить 100 тысяч рублей за иллюстрацию — это тоже адекватная цена, и вот почему: 10 тысяч стоит ваше умение рисовать и ещё 90 тысяч — ваш талант переговорщика. (Либо это ловушка, и вас сейчас схарчат). А вот когда вы рисуете за тысячу то, что стоит десять, это значит, что вы оштрафовали сами себя на 9000 рублей — за неумение защищать свои интересы.

Держите когти спрятанными. Взбесил клиент — выпускайте пар заочно. Можете обругать его вслух как угодно, а ответ пишите вежливый. И ещё. Когда вы говорите «Нет!», то чаще остаётесь собой, чем когда говорите «Да». Вы были тактичны, убедительны, но не смогли договориться? Радуйтесь. Вы только что закрепили новый опыт. И получили возможность — освободить время. Для клиента, который точно станет вашим.

P.S.… По своему опыту скажу: на самом деле я перестал обижаться на отказы только теперь, когда у меня появился доход с Шаттерстока.
Опрос
Вы берёте фрилансерские заказы?

9 комментариев

Yellow Doggy
На 100 согласна, и если вас просят о скидке — не соглашайтесь. В итоге работы всегда получается больше чем вы предполагали и откуда считали цену.
oleskalashnik
Года три-четыре назад на fl.ru можно было видеть ответы других фрилансеров в проектах. И многие демпинговали, глядя друг на друга, как на дешёвом аукционе подрядчиков. Когда я вернулся на биржу, был приятно удивлён тем, что ответы спрятаны.
В принципе, скидку — в случае, если клиент даёт сразу серию заказов, — можно обосновать тем, что ты работаешь с одним заказчиком, и нет необходимости тратить время на поиск других заказов и на переговоры. Однако я убедился, что и заказы ты всё равно просматриваешь, — чтобы держать руку на пульсе и не пропустить что-то особенно интересное. И по серии заказов переписка с одним клиентом тоже идёт достаточно плотно. И, самое главное, фактор скидки на объём работ не влияет: по конкретному техзаданию, — что за 10 тысяч, что за 8, — тебе предстоит рисовать одно и то же, в одном и том же качестве, потратив одно и то же время. Наконец, даже постоянный и проверенный клиент может внезапно «отвалиться». Уволиться, закрыть бизнес; исчезнуть на неделю. Форс-мажор, больница, отпуск, запой; разногласия с партнёрами, таймаут на «подумать», заморозка проекта посреди процесса.
Yellow Doggy
Да и фирме все равно сколько вам заплатить 10 тысяч или 20 — деньги же не из кармана.
Альвина
Отличная статья, лучше и не скажешь
oleskalashnik
Спасибо, Альвина. По-хорошему, надо переписать, сократить процентов на 20. Много капитана_очевидности. :)
oleskalashnik
Пробовал сократить, но некуда :) Заменил лишь некоторые фразы. Ещё и мысль в голову пришла, добавил:
Когда вы говорите «Нет!», то чаще остаётесь собой, чем когда говорите «Да».
Альвина
Волшебное слово — это слово нет, а не слово пожалуйста)
Haosame
Перестала обижаться на отказы когда поняла какими же неадекватными могут быть люди. Причем если заказчик не просто исчез, а хотя бы вежливо(!!!) написал что не понравилось, уже великая радость.

Кстати, поделитесь, пожалуйста, опытом на каком моменте вы берете предоплату? Я обычно предлагаю заказчику сделать пару набросков, чтобы понять правильно ли я вижу ТЗ, и если наброски ему подходят, только тогда беру предоплату и приступаю к выполнению заказа. Наброски не занимают много времени, и если результат совсем не нравится или моих скилов не хватает, то еще можно отказаться.
oleskalashnik
Верно, бестактных клиентов-однодневок полно.
Предоплату я принципиально беру до того, как прикоснусь к планшету. Даже простейший скетч, определяющий ракурс и композиционное решение, — уже работа. Первые два года, когда было мало отзывов и скромное портфолио, — да, я делал наброски, чтобы продемонстрировать клиенту серьёзность намерений. :) Но перестал это делать после случая, когда один клиент, получив с меня бесплатные эскизы, передал их другому исполнителю, уже совсем за копейки. Дескать, всё уже придумано, вам достаточно проработать детали.
Думаю, многие согласятся, что хороший эскиз — половина успеха. Дарить идеи можно только постоянным клиентам, которыми действительно дорожишь.
Войдите на сайт, чтобы оставить комментарий.